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A psicologia de negociação é composta por diversos elementos, i.e., um conjunto de comportamentos que se expressam no processo da decisão financeira.
O trading, só por si, já é uma tarefa complicada. Acarreta diversos desafios que provocam sentimentos de stress, ansiedade e medo. Estas emoções levam, inevitavelmente, a decisões que podem ser consideradas irracionais, tendenciosas ou apenas más, resultando em negociação medíocres.
Saber gerir as consequências destas emoções implica autoanálise, o reconhecimento do que estamos a sentir e a influência destas emoções nas negociações. Também temos de estar cientes de que esses pressentimentos, ou intuição (também conhecidos por instintos de negociação) podem ser influenciados por fatores externos. Um deles é o conceito de “tangibilidade de antecipação”.
A tangibilidade de antecipação é um dos três elementos principais dos instintos de negociação. Os outros dois são o viés sensorial (utilizar informação que pode ser tendenciosa) e evitar o vago (medo do desconhecido).
Tipicamente, a tangibilidade de antecipação aparece quando a antecipação de um determinado resultado se torna o foco por troca de alcançar o antecipado. Este sentimento torna-se de tal maneira forte que acaba por ter quase uma vida própria, colocando em causa o próprio processo de alcançar o objetivo.
Dito de outra forma, a ideia de ganhar torna-se mais excitante do que a própria vitória. No entanto, a tangibilidade de antecipação pode pôr em risco resultados lucrativos, ao centrar-se no ato de “fazer”.
Como acontece com quase tudo na vida, o que se tornou um hábito tem de ser desaprendido para se poderem aprender novos hábitos.
E o mesmo se aplica a este conceito. Com a promoção do autoconhecimento pode-se diminuir o risco de ficar refém do “e se”. O que implica dar um passo atrás e reconhecer que determinada emoção ou hábito começa a sobrepor-se ao pensamento racional. É reconhecer que os processos de pensamento subjetivos estão a influenciar as informações objetivas. Então, e como é que pode desaprender algo que está tão consolidado para a tomada de determinada decisão?
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